Как продают в сегментах: B2B иВ2С?
Если мы говорим про продажи в сегменте В2С, то там подавляющее значение имеет «вкуснота товара»: его реклама, упаковка, оформление точки продаж, ну и конечно продавец, как один из звеньев всей цепочки, между товаром и потребителем. Разумеется, продавец должен провести клиента по всей воронке продаж, принятой в компании. Преодолеть возражение и осуществить реализацию товара.
В сегменте B2B, упор делается на экспертность менеджера по продажам. Продавая товар компаниям, продавец должен обладать не только техническими знаниями самого товара, но и разбираться в бизнес-модели клиента.
Продавая к примеру, технику сельхоз назначения, необходимо ориентироваться в специфике сбора урожая, почве на которой придётся работать технике и т. д.
Не сморят на то, что часто в сегменте B2B клиент приходит с уже готовым запросом — техническим заданием, оно не всегда совпадает с реальностью. И при первичном контакте менеджер должен обладать необходимыми компетенциями чтобы задать правильные вопросы для подбора товара/услуги для клиента.
Кто такой Продавец вB2B?
Продавец сегмента B2B априори не может быть только хорошим «продаваном», он прежде всего специалист, который досконально разбирается в деталях бизнеса и готов предложить товар, соответствующий его задачам.
Длительность продажи в сегменте B2B в разы дольше, но и как правило маржинальность продукта более высокая. Поэтому к каждому клиенту нужно относится с вниманием, искать свой подход и составлять грамотное коммерческое предложение, закрывающее его потребность.
В отличии от В2С, где немалое количество обращений, может быть не целевыми, если мы говорим, например, про товары повышенного спроса, реализуемые по средством сетей магазинов, где в части случает основным мотивом посещения точки продаж может явиться времяпрепровождения, без цели покупки товара. То частота целевых обращений вB2B выше.
Важнейшая задача менеджера прежде всего продать свою экспертность вытащить ту самую «боль клиента» и преобразовать её в конкретное коммерческое предложение, чётко говорящее– «ваша задача решена».
Грамотный менеджер по продажам продает всегда «на будущее». В сегменте B2B повторные продажи как никогда актуальны. В ряде товаров/услуг спрос ограничен спецификой бизнеса. И поэтому жизненный цикл клиента в идеале должен быть бесконечным, а покупка — это не завершение сотрудничества, а только её начало.
Важные составляющие имиджа успешного продавца:
- Встречают по одёжке. Внешний вид менеджера отдела является немаловажным атрибутом. Самым распространённым стилем одежды, принятым в отделах продаж, является деловой, офисный стиль. Однако, надо отталкиваться от клиента и специфики товара, который реализует менеджер. Ну и само место презентации товара. Если менеджер реализует сельхоз технику на площадке клиента, уместно будет надеть комфортный casual. Так он будет выглядеть уместно обстоятельствам и максимально интегрирован в среду клиента. Немаловажным атрибутом выездных презентаций товара, будет брендированная одежда и аксессуары, с логотипом фирмы /бренда. Надевая на себя вещи с логотипом бренда, менеджер будет ассоциироваться у клиента с представляемой продукцией и вызывать большее доверие и приверженность к бренду.
2. Знание системы продажB2B. В каждой компании внедрена своя воронка продаж на основе которой работаю продавцы. Но как правило, в работе в сегментеB2B можно выделить общие пункты. Менеджер отдела продаж должен знать ответы на следующие вопросы:
- Кому нужно продавать: закупщику, собственнику, генеральному директору, техническому директору. Те тип лица принимающего решение.
- Когда это нужно делать: сейчас, через неделю, через месяц.
- Где это должно происходить: в офисе компании, на территории клиента.
- Как должна проходить презентация товара: каталоги, видео контент, тест-драйв, отзывы.
- Почему клиент у нас купит? Конкурентный анализ, УТП.
3. Экспертность. Чёткое понимание бизнес-модели клиента:
- Что является ключевым в бизнес-процессе клиента, на чём он зарабатывает деньги.
- Как наш товар участвует в бизнесе клиента.
- Как мы можем сделать бизнес клиента лучше/комфортнее/прибыльнее.
Для того чтобы обосновать что именно «наш товар» делает бизнес клиента более выгодным и более эффективным, — продавец должен очень хорошо понимать клиента — разбираться в его бизнесе, также, как он сам и даже лучше. Чем больше клиенты будут ощущать осведомлённость менеджера отдела продаж в его бизнеса, тем больше точек контакта будет возникать между клиентом и менеджером. Что непосредственно повлияет и на повторные покупки, и на лояльность клиента.
4. Нестандартное мышление. Продажи в сегментеB2B, несмотря на более сложную специфику, дают поле для творчества. Все‑таки наши клиенты будь они юридическими или физическими лицами, это прежде всего живые люди. И порой эмоциональная проявленность в сторону клиента, может помочь в заключении сделки. Банальные приглашение на закрытые сеансы, билет в зоопарк для его детей, небольшой сувенир в поддержку хобби клиента. Продавец всегда должен интересоваться жизнью своего клиента. Такая информация сближает и даёт возможность повышать лояльность.
5. Умение принимать самостоятельные решение. Продавец должен обладать ответственностью и готовностью принять решение. Это не означает что он должен нарушать принятые в компании стандарты процесса продаж или правила подчинённости в отделе. Но бывают ситуации, когда чрезмерно затянутые бизнес-процессы, могут сорвать сделку с клиентом. В таком случае менеджер может взять часть вопросов на себя и постараться в кратчайшие сроки согласовать сделку.
6. Эмоциональный интеллект. Ощущения себя и других людей в этом мире становится одним из основных в коммуникации. А продажа, это прежде всего общение с клиентом. Эмоциональный интеллект стал в последнее время одним из критериев для оценки руководителей и персонала в компаниях. Эмоциональный интеллект позволяет понимать эмоции человека и его состояние, эффективно разрешать конфликты, добиваться результатов в переговорах, получать конструктивную обратную связь и укреплять свой авторитет. На переговорах помогает создавать комфортную и доверительную атмосферу, контролировать эмоции и управлять ими, эффективнее справляться со стрессом. А теперь представим насколько продуктивнее станут переговоры с клиентами если к стандартным механикам продаж будет подключен эмоциональный интеллект!
Имидж успешного продавца — это набор характеристик, помогающий в осуществлении продаж и миссии компании. Продажи, одна из самых динамичных сфер деятельности, только постоянное развитие своих навыков в технологии продаж, в коммуникации с клиентами, в знании товара, основ экономики и специфики бизнеса клиентов, помогут быть на рынке эффективным сотрудником. Менеджер отдела продаж B2B представляет компанию в целом, те для клиента является её лицом. Поэтому так важно уделять внимание всем аспектам: внешний вид, технологичность, мобильность, быстрота принятия решений, знание товара, понимание специфики бизнеса клиента, эмоциональный интеллект.
